meet ARCHItects at POINTofSale

Germany - Austria - Switzerland

Ablauf einer Zusammenarbeit (regionale Kampagne/n) mit Industriepartnern

 

Für die besuchten Architekten sind die "Meetings" in Ihren Büros natürlich kostenlos. Analog Aussteller neben dem Messestand ggf. auch ein Kontingent an Eintrittsgutscheinen an die Messegesellschaft bezahlen, bezahlen die Teilnehmer die ARCHIPOINT-Besuche. Die Industrie bezahlt also für von Dienstleistern in Anspruch genommene Plattformen bzw. Veranstaltungen. Hier speziell also nicht für die 1-to-1 Möglichkeit von "Business-Speed-Datings" am Messestand, sondern für die "Business-Speed-Datings" am Arbeitsplatz. Über die Belegung eines Platzes bei einem Besuch am POS teilen sie sich die Kosten mit den anderen vorgestellten Industriepartnern. Der Aufwand für Besuche in Eigenregie wäre weitaus größer und teurer. Auch können Architekten nicht täglich mehrere Bauprodukte-Hersteller empfangen für die Vermittlung von Produktneuheiten. Aber für einen zusammengefassten, wechselnden Mix von gewerkeübergreifenden Industriepartnern bleiben die jährlichen Meetings spannend, so daß viele Büros dafür 1-2mal pro Jahr ein Zeitfenster zugestehen, als für die vielen täglichen Anfragen für Einzelbesuche von diversen Bauprodukte-Herstellern; siehe nebenstehendes PDF =>

ARCHIPOINT bedankt sich hiermit bei unseren Gesprächspartnern parallel zum Besuch vor Ort für den jährlichen Empfang an Ihrem Arbeitsplatz.

(1) Vertrag

 


Basis für eine Zusammenarbeit ist ein Vertrag über die Teilnahme an einer regionalen Kampagne. Diese umfasst eine bestimmte Anzahl an Architektenmeetings in einer ausgewählten Region über eine angegebene Laufzeit (analog man als Aussteller z.B. einen Messestand bei einer Baumesse bucht.) Die Rechnungslegung erfolgt monatlich, verteilt über die Laufzeit anhand der realisierten Besuche pro Monat auf Basis zugehöriger Besuchsberichte; siehe nebenstehendes PDF.

 

 (2) Schulung/Briefing

 

 


In Vorbereitung auf den Beginn einer Kampagne findet ein gemeinsames Briefing mit jedem Industriepartner (6-8) statt. Unter anderem wird unser Regionalleiter dabei durch den Auftraggeber geschult, so daß er in Bezug auf die Vertriebsunterstützung ein 10minütigen substantiellen Erstkontakt führen kann. Uns wird dazu eine Firmen-/Produktpräsentation ausgehändigt mit USPs und Referenzobjekten etc. (siehe rechtsstehende Beispiel-PDFs) ggf. ein Video und - wenn es sich anbietet - auch Produktmuster. Architekten sind Haptiker.


 

  (3) Terminvereinbarung








Die von unserem zuständigem Regionalleiter durchzuführenden Meetings werden durch unseren Innendienst bei den Architekten im Voraus vereinbart. Bei diesen Telefonaten wird das Hersteller-/Produktportfolio der vorgestellten Firmen der entsprechenden "Besuchsrunde = Architektour" benannt (gleichzusetzen mit Ausstellerverzeichnis bzw. Ausstellerliste). Dadurch sind unsere Ansprechpartner auf den Zeitrahmen und Inhalt des Besuches vorbereitet.



(4) Besuch/Gespräch vor Ort 







Unser Regionalleiter kommuniziert one-to-one / face to face mit dem Gesprächspartner (Inhaber, Partner, Projektleiter, ...) direkt am Arbeitsplatz (Point of Sale) via einem Tablet-PC ausgewählte Produkte (USP´s) sowie die regionale Vertriebsstruktur der Teilnehmer (z.B. Ansprechpartner vor Ort, Showroom, Bezugsmöglichkeiten etc.) und/oder spezielle PR-Themen (Public Relation) oder Aktionen (Auszeichnungen wie Architektenawards, Ökologie, Presseartikel, Messen, Seminare,...) anhand der erhaltenen Präsentationen und Videos der einzelnen Teilnehmer (Dialogmarketing). Je nachdem, welche Planungsschwerpunkte vorliegen (z.B. Industrie- oder Wohn- oder Bürogebäude etc.) sich gerade ein Büro beschäftigt, werden dabei unterschiedliche Verkaufsargumente herangezogen. D.h. es wird unsererseits über Referenzobjekte individuell, objektbezogen variierend argumentiert, ggf. Videos und Produktmuster gezeigt. In diesem Zusammenhang wird vertriebsunterstützend nach zugehörigen Produkteinsatzmöglichkeiten recherchiert. Entsprechend wird entweder darauf oder in Bezug auf die Möglichkeit eines Inhouseseminares (durch Kammern anerkannte Punkte für die Fort-/Weiterbildung) versucht, einen Kontakt zu vermitteln (Leadgenerierung). Darauf basierend werden die Büros nach A/B/C priorisiert und in einem Besuchsbericht die erhaltenen Informationen schriftlich festgehalten (siehe PDF-Beispiele).



(5) Unterlagen / give aways 



Wenn gewünscht, können beim Meeting direkt auch Produktunterlagen ausgehändigt werden. Aufrund des Handlings von zu transportierenden Prospekten bzw. Ordnern mehrerer Teilnehmer, stellt dies aber eine zu bezahlende Extra-Leistung dar. In Bezug auf das POS-Marketing empfehlen wir zudem eher das Verteilen von give aways. Diese behindern nicht die Kontaktvermittlung (Vertriebs-unterstützung). Sie wirken sich aber positiv auf das Image aus. Darüber hinaus kann man sich so zusätzlich von den anderen Teilnehmern abgrenzen bzw. hervorheben. 

Im Anschluß des Gespräches wird dem Gesprächspartner ein Blatt übergeben mit den vorgestellten Firmen/Produktthemen. Dieses kann dann intern im Büro an die Kollegen weiter gereicht werden.


 

(6) Informationsaustausch 








Die bei Punkt (4) benannten Besuchsberichte der einzelnen Teilnehmer werden als PDF-Datei per Email an die vom jeweiligen Teilnehmer benannten Ansprechpartner (Email-Verteiler) geschickt. A-Kontakte (d.h. Büros mit einer konkret benannten Einsatzmöglichkeit = Lead) erhalten Sie täglich und B- sowie C-Büros monatlich. In dringenden Angelegenheiten wird sich parallel auch telefonisch via Mobile ausgetauscht (Networking).



(7) persönliche Betreuung 










Da für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Objektvertrieb ein Informationsaustausch nach Punkt (6) nicht ausreicht, sollte sich zeitweilig kampagnenbegleitend der beidseitig zuständige Aussendienst vor 1-to-1 treffen und sich über den Stand in der Objektakquisition bzw. Ausschreibungsunterstützung austauschen. Daneben besteht die Möglichkeit von gemeinsamen Architektenbesuchen ("Mit- bzw. Tandemfahrten"). Zudem kann jeder Teilnehmer monatlich über ein Formblatt "Kundenzufriedenheit" die Zusammenarbeit über den Kampagnenverlauf bewerten.



(8) Folgeauftrag 

























ARCHIPOINT wäre nicht bereits seit über 20 Jahren auf dem Markt, wenn wir von jedem Teilnehmer nur einen einmaligen regionalen Auftrag bekommen hätten. So, wie auch immer wieder jährlich z.B. die ein- oder andere Messe belegt wird, so erhält ARCHIPOINT regionale Folgeaufträge, entweder für eine Kampagne in einer anderen Region oder für das gleiche Gebiet. Der Erfolg von Werbe-/Marketingmaßnahmen lebt von Wiederholungskontakten. Einmalaktionen "verpuffen" mit hoher Wahrscheinlichkeit. Abgesehen davon haben viele Architekturbüros jährlich neue Bauvorhaben in der Planung/ Bearbeitung, welche zu jenem Zeitpunkt eine neue, variierende Beratung erfordern. Auch ändern sich im Laufe der Zeit gesellschaftspolitische Rahmenbedingungen (Bauvorschriften, EU-Normen etc.), u.a. auch durch das Zusammenwachsen des europäischen Binnenmarktes. Daneben sind die anderen Marktteilnehmer nicht untätig. Des Weiteren ist die Fluktuation in vielen Büros sehr hoch sowie werden in großen Büros die Projektteams immer wieder neu zusammengestellt und neue Verantwortlichkeiten festgelegt. 

Deshalb ist eine stetige Präsenz vor Ort unabdingbar für eine persuasive Kommunikation. Man muß sich fortlaufend in Erinnerung rufen, um eine Änderung des Einstellungs-verhaltens zu erreichen. Nur so gewinnt man ausgewählte Architekten  als "Meinungsbildner" und kann diese Meinungsbildung jährlich verteidigen, d.h. sich im Architektennetzwerk verankern.



 


 

meet ARCHItects at POINTofSale (am Arbeitsplatz) => Synonym/Begriff für:

 

 

Architekten... => ... -veranstaltungen, -messen, -events, -meetings, -seminare, -forum, -kolloqium, -symposium, -tagung, -kongress, -konferenz, -dialog, ...

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